直击终端:解密迪尔雅的品牌“底气”!

2021-06-21

新店开业后,4个月完成近150万的销售额;


零售平均单值10万左右,单单皆全额付款;


计划2021年一年内新增3家专卖店.....


以上,是迪尔雅上海总经销黄琳女士向笔者开心分享的一组数据,听着电话里清脆爽朗的笑声,似乎可以看得到黄女士正春风满面,笑容可掬。

(迪尔雅上海经销商黄琳女士)

黄总2006年正式切入卫浴行业,直到去年加盟迪尔雅卫浴,在上海的高端连锁月星家居卖场,开了一个100多平米的专卖店。加盟迪尔雅之前,她做五金生意,生意的圈子和资源,跟目前的高端定位不太相符,也没有更多的其他人脉资源来加持当前的这份事业,那么,是什么底气让她“斗胆”在大上海这寸土寸金的地方,开起了高端定制卫浴单品门店,并在短短几个月时间内,实现盈利后,马不停蹄又准备进驻红星美凯龙,目前正如火如荼的洽谈中。


经过一个多小时的访谈,层层迷雾被逐渐拨开,迪尔雅的品牌“底气”袒露无遗,成功的秘诀原来都在这里——


高端整木浴室定制,迪尔雅选对了路子


黄总介绍,上海松江区月星家居卖场,国内外卫浴品牌云集,迪尔雅被星罗棋布的包围了。没有搞促销活动,顾客全是靠自然进店客流。来自广东知名丰品设计机构高端个性的门店形象,使得迪尔雅在上海众多门店中脱颖而出,吸引了不少高端客户进店观摩欣赏。这些顾客,一般都来自周边的别墅区和高端公寓,一旦进来,真正有需求的顾客,便被产品绊住了脚,挪不了步,就被留下了。


迪尔雅在产品研发和设计方面下足了功夫,把整木浴室高端定制做到了极致,在上海尚属首家。产品颜值高,很吸引人;实木材质货真价实,木质纹理传达的那种高贵典雅让人爱不释手;黑白灰素雅的风格气质,也能充分满足高端消费者的情绪需求,阅尽烦嚣,淡雅宁静也许是心灵唯一的渴盼;此外,产品的选材的崇尚环保理念,比如浴室柜岩板台面的选用,成为几乎所有客户的首选。

迪尔雅的高端整木浴室定制产品,确实走对了路子,很大程度上迎合满足了高端消费群体的实际需求和心理需求。

(迪尔雅上海松江区 月星家居 专卖店)


                  高端客户的独特需求,

给了迪尔雅很好的生长土壤


据黄女士介绍,上海松江区的高端消费群体,特征很鲜明。大都是人人都羡慕的“有钱又有闲”,尤其是富太太们。他们对生活有要求,审美品味高,追求个性化,对生活细节非常讲究。新房装修,他们很少去整体卫浴门店一站式采购,而是喜欢带着设计师,一件件精挑细选,马桶要用最好的,五金哪个牌子最出名最漂亮,柜子哪家的设计感最强,浴缸不仅样式好看,还要躺着舒服......反正有大把的时间,为自己未来更舒适的生活,打造一个高级空间,多挑挑多选选,哪怕拿着放大镜去选产品,也值得。

于是,高端整木浴室定制迪尔雅,正好对准他们的口味,正中下怀;而高端客户的种种独特需求,同时也给了迪尔雅很好的生长土壤,因为迪尔雅独辟蹊径,专啃硬骨头,他们敢于做很多企业嫌“麻烦”太琐碎而不敢做的事,立志做高端定制,尤其是柔性定制取胜。柔性定制,即尺寸可随意,材质可调换,款式可以改,颜色可以换......所有的心思,只为满足一个心愿:要你喜欢。


总部提供优质设计服务,实现加盟商开店无忧


为了顺应市场需求,加速传统经销商"定制"转型,让高品质定制产品进入千家万户,带动经销商收益提升,迪尔雅在2020年度经销商战略峰会上建立了一套定制管理供应体系,并在此基础上提出了"迪尔雅双百计划"。目前已在上海站,仙居站、诸暨站、连云港站、重庆站、榆林站、神木站、大同站、东营站、上饶站、临安站泰州站等圆满落地。上海松江站,便是第一批定制管理体系的收益者,设计服务平台及时落地和实施,收到了良好的实效。


黄总介绍,迪尔雅工厂总部设计服务平台让自己开店很轻松,客户有了需求,门店店员先上门量尺(这个环节当然要做到专业且细致,因为会对后续的设计安装服务起到较大的影响),然后把客户家的基本资料和定制尺寸发给服务平台对接人员,即可进入沟通设计环节。一般会有两种方式,一种是每月设计师会有固定的到店服务,届时邀约客户前来一起面谈沟通方案,一般当天都能基本敲定;另外一种就是客户确实没有时间面谈,就建立一个三方沟通群,根据客户家里铺贴的瓷砖颜色,风格预期,以及客户家庭人员的年龄及生活习惯等具体情况,来进行产品及空间设计,这个沟通流程会稍长,大概2-3天基本能够完成。

高端客户要求较高,非常考验设计师的对消费者的理解程度和专业素养。比如,年轻人的消费者偏好简洁大气的轻奢风格,色彩要求会偏跳脱一些,另外会化妆的要求,手机置物架的要求等;中老年消费群体,就更喜欢端庄高雅的黑胡桃、雕花红木类产品,对收纳性要求较高,另外,诸如洗牙器,感应灯,化妆镜,毛巾烘干器等细节处理,都要点点滴滴的精神设计和考虑安排。

迪尔雅的设计团队,多年的经验积累,专业而且经营,能够耐心细致的服务客户,敲定好设计方案后,就进入定制流程,定制周期也比较快,平均一个半月左右即能交货,直接上门组装。


最好的服务,是没有售后服务


笔者向黄总抛出了一个疑问:新店开业,短短几个月销售近150万,这么红火的生意?门店是不是提供很多超值服务?需要多少人手才能忙得过来?

黄总又笑了,对迪尔雅又给予了较大的肯定:咱们产品质量过硬,只要前期尺寸安装好,设计方案做好了,就直接在工厂量身定制生产,最优良的木材,铰链导轨等都是名牌优质产品,台面是客户喜欢的岩板,只要尺寸不出错,产品就能顺利配套安装,产品装好了,就没有什么问题了,不存在其他的售后服务啦,销售其实很轻松;门店也不需要太多的人员,有基本的接待人员,当然这个专业素养要高,起码对产品知识了解要到位,有基本的销售技能和沟通技巧,这方面迪尔雅厂家都会定期培训;要有专业的量尺人员,其他的额外服务环节,一概交给厂家,可以完全实现开店全程无忧。



黄总的一席话,可以高度概括为:最好的服务,就是没有售后服务。这样的话,顾客使用起来放心更安心,店家销售起来也轻松,商家和顾客的满意,便是生产厂家和品牌方的最大欣慰。


总的来说,精准的品牌定位,聚焦锁定高度消费群体的需求,让合作伙伴后顾无忧的设计平台体系,以及360度无死角的高端柔性定制,让客户无可挑剔,安心使用,就是迪尔雅品牌能够成功进驻众多城市的底气和成功密码。